Анна: До краудфандинга и запуска площадки мы уже полтора-два года проводили мероприятия в различных местах, преимущественно в офисах наших друзей. Уже были люди, которым не нужно объяснять важность того или иного проекта, и они стали ядром нашей целевой аудитории с самого начала. А были люди, в том числе наши близкие друзья, которые говорили: «Вы два месяца этим позанимаетесь и закончите, потому что это никому не нужно». У нас не было задачи всех убедить в том, что это очень важный и нужный проект. Но нам, безусловно, хотелось привлечь к «Рельсам» и ту аудиторию, которая, на первый взгляд, не заинтересована в лекции, например. Просто лекции у многих ассоциируются с очень скучным, банальным университетским форматом. В пиаре и промоутировании событий мы старались максимально отойти от образа академических лекций, задав настроение интеллектуальной вечеринки, досуга.

Илья: Неформальности.

Анна: Да. Мы могли, анонсируя лекцию, пританцовывать, шутить шутки. Обязательно снимали видеоанонсы, создавая очень дружелюбный настрой у аудитории. И, конечно, мы встречались с большим количеством непонимания. Но, если вы продолжаете деятельность, развиваетесь, откликаетесь на запросы, — неизбежно происходит прогресс. Многие знакомые потом очень искренне нам говорили, как ошибались и как здорово, что такой проект существует. Они увидели, действительно, как это изменило горожан, изменило настрой их сотрудников, например. Так получилось, что у нас довольно много друзей-руководителей, и их сотрудники ходят к нам, и это положительно сказывается на работе. В принципе, иногда лучшим переубеждением и работой с негативом является просто качественная деятельность.

Илья: По поводу того, понимают люди вообще, что такое культурный центр, или нет, — не понимают совершенно. Просто мы-то стартовали не культурным центром. Мы стартовали проведением лекций. И люди, которые понимают, что такое лекция, и у которых есть запрос – они к нам приходили. Но когда ты говоришь: «Прямо на Трехсвятской у нас культурный центр "Рельсы"», — люди не поймут, что это такое. Когда собираешь деньги, они не поймут, что это такое.

Ты скажешь: «Там будут интеллектуальные события» — «А, лектории!» — скажут они.

«Там еще можно будет поработать» — они скажут: «Коворкинг!» И так далее. До сих пор в Яндексе пишут: «Замечательно, я зашел – красивый коворкинг». Если у людей нет привычки посещения таких культурных мероприятий, они не понимают, что это такое. Но мы потихонечку над этим работаем.

Анна: У нас с Ильей был довольно большой опыт посещения культурных пространств и Москвы, и Петербурга, и Европы, и мы хотели создать некий мультицентр. Переводя это на более понятный язык, мы понимали, что это будет культурный центр, в котором совмещены несколько форматов. Это будет и библиотека, и зал для проведения мероприятий, будь то выставки, лекции или дискуссионные клубы, и удобная зона, где человек действительно может либо поработать, поучиться или встретиться с друзьями. То есть «третье место». И такая задача стояла перед проектом изначально, но у нас не было никаких средств, никаких спонсоров на открытие целого культурного центра. И мы подумали, какой минимальный проект — минимальный продукт, если говорить бизнес-языком, — мы можем реализовать, чтобы узнать, интересна ли вообще горожанам наша задумка. Нужен ли им вообще такой формат и тематика? Разумеется, самым бюджетным, легко реализуемым с нашими компетенциями был формат лекций. Он не требовал, как выставка, дорогой застройки, или, как музыкальный концерт, аренды оборудования, — он требовал поиска качественных спикеров. Наша основная задача сводилась к поиску людей, которые могут очень просто рассказывать о сложных темах, глубоко знают свой предмет. Для нас не было принципиальным, чтобы они были профессора и академики. Это могли быть просто специалисты в своей области. Таким образом, мы для себя выбрали формат, с которого можно было начинать — это лекция. На протяжении трех-четырех месяцев мы не проводили ничего, кроме лекций. Потом уже стали появляться различные дискуссионные клубы, мы стали участвовать в фестивалях, познакомились с искусствоведами, выставочными кураторами, могли организовать «выставки выходного дня». В общем, пробовать и устраивать различные форматы.

Когда уже появилась аудитория, и мы могли с ней взаимодействовать, спрашивать, что ей интересно. Так и стал вырисовываться образ того центра, который мы в итоге открыли. Например, мы поняли, как важно запустить детские программы – и у нас появилось детское направление «Кампус».

Анна: «Рельсы» начинались не с краудфандинга. До краудфандинга и запуска площадки мы уже полтора-два года проводили мероприятия на различных точках, преимущественно в офисах наших друзей. Без сообщества невозможно начать собирать деньги методом краудфандинга. Потому что сообщество — это та группа людей, которая дает импульс для развития всей краудфандинговой кампании.

Илья: В принципе, если у вас нет сообщества, собирать деньги не имеет вообще никакого смысла. Нужно сначала сделать простой понятный продукт. Люди должны с одного взгляда понять, что это за продукт. Например, мы говорим им, что провели лекцию по архитектуре, и этих лекций за год будет 100. И что все мероприятия будут на нашей площадке, где гостей ждет необычная выставка.

Подробнее кейс сбора средств на обустройства пространства центра рассмотрен в 6 главе методического пособия.

Илья: У меня не было никакого опыта в сборе денег на проект, но был предпринимательский опыт. Я думал: предложу людям что-то взамен за их участие, им нужно как-то оценить свой вклад. Я предлагал разместить логотип на нашем сайте, упомянуть партнера в нашем пространстве и так далее. Вот я пятьдесят бизнесов прошел, и только два человека сказали: «Мы поддержим». И оба сказали, что я неправильно предлагаю участие: «Ты не должен предлагать что-то взамен. Люди должны получить удовольствие просто от причастности к этому проекту. Флаеры и логотипы на сайте только уводят от желания поддержать: в тот момент, когда предприниматели начинают оценивать материальное предложение, они уходят от идеи меценатства. А предложение поменять условные 50 тысяч рублей на логотип на сайте, скорее всего, проиграет другой, более эффективной рекламе для бизнеса. И ты теряешь человека, который тебя мог бы поддержать, потому что предлагаешь его бизнесу продвижение, а не возможность разделить ценности проекта и развивать его вместе». Мне и до этого момента было сложно просто предлагать: «Дайте денег. А мы их потратим на культуру». После того, как эти два человека об этом сказали, я через себя переступил. А потом просто с легкостью я предлагал такое участие – и проще получалось собирать деньги.

Анна: Я думаю, в первую очередь, это открытость, несвойственная многим проектам — и культурным, и бизнесу. Если у нас есть какие-то проблемы, мы о них говорим, если есть какие-то радости, даже какие-то бытовые, мы тоже о них говорим. Люди всегда чувствуют, когда это не просто проект, а когда это проект, который делается другими людьми. В любой бар или салон красоты люди могут прийти просто потому, что им нравится определенный бармен или парикмахер. Так и в любой проект люди могут прийти только потому, что им нравятся авторы проекта.

Илья: Мы ничего не боялись, не боялись просить, не боялись вот этих маленьких шажочков. Мы просто приходили и спрашивали: а можно мы у вас проведем лекцию? Все.

Анна: У нас есть и положительные, и негативные примеры.

Из того, что не получилось, — когда мы строили какие-то теории, но не всегда опирались на реальную потребность. Например, с галереей Room мы делали классный проект, на протяжении года у нас были персональные выставки молодых художников, которые шли друг за другом. Мы поставили себе задачу взрастить тверское художественное сообщество, но выбрали не совсем правильный инструментарий, так как проводили именно персональные выставки. Получилось, что мы все равно изолировали художников друг от друга, не знакомили их. И на взаимодействие этот проект, конечно, не сработал. Хотя он был очень популярным и у горожан, и у художников. Но свою задачу мы не решили. Потом мы проанализировали свои ошибки и стали проводить сборные групповые выставки.

Мы сделали для себя главный вывод: очень важен лидер сообщества. Сообщество состоит не из группок или проектов, а из отдельных людей. У нас был проект для молодых писателей и авторов: два автора — студентка филологического факультета и ее преподаватель — на протяжении полугода или чуть больше проводили «школу молодого писателя» с регулярными читками. Они были крайне заинтересованы, и у нас получилась замечательная картина: мы, условно, ресурсная площадка, они — инициаторы, которые этим увлечены, и они своим запалом зажигают людей, которые к нам приходят. У них там уже свои тусовки, они проводят мероприятия не только в «Рельсах», но и в других клубах тоже, участвуют в литературных чтениях. В общем, этот процесс развивается.

Но бывает и когда теряется вот этот личный контакт, и процесс двигает не отдельный человек, а целая команда. Так у нас было с театральным проектом. Мы с Ильей ходили на показы спектаклей независимых любительских театров. Независимые театры, кстати, не любят, когда их называют любительскими, потому что в них могут работать профессиональные актеры, просто это не государственный театр. Эти ребята делают замечательные постановки, но, к сожалению, они в ужасных пространствах. Туда неудобно добираться, им не хватает пиара, и приходят десять зрителей на них смотреть. Мы подумали: вот «Рельсы» могли бы помочь этим ребятам. В итоге мы собрали несколько театров, написали специальный грант, чтобы закупить театральное оборудование и на нашей площадке проводить показы. Так мы поняли, что когда нет отдельного заинтересованного человека, и ты сам пытаешься «уговорить» всю команду — это очень малоподвижный процесс. Да, мы реализовывали свое видение и свои задачи, но дальше это не пошло. Ребята поиграли по нашим правилам, но для себя плюсов или идей от взаимодействия не нашли.

Илья: Как мы участвовали в создании урбанистического сообщества. У нас в пространстве «Рельсов» очень хорошо, но при этом нам не все равно, что там, «в городе». Нам хотелось влиять на среду в самом городе. Мы видели урбанистические сообщества в других городах и результаты их работы, и мы хотели, чтобы «Рельсы» просто стали площадкой для образования урбанистического сообщества в Твери. Но его просто не было. Мы спросили себя, а как мы его соберем? И решили провести фестиваль. Каждый год у нас проходит главное мероприятие — «Рельсы-фест», посвященный городской среде. Мы не говорили публично: «Ребята, мы проводим городской фестиваль, и наша цель — создание сообщества». Но для себя в команде мы определили, что цель — это именно создание сообщества. Мы пригласили разных крутых спикеров, которые с площадки вещали об удачном опыте и как они меняют городскую среду. А в перерывах мы говорили: «Ребята, а если вы хотите так же изменять среду в нашем городе, давайте мы с вами соберемся, встретимся после фестиваля, и будем регулярно встречаться и так же изменять свой город». И этот запрос, озвученный на этом большом массовом мероприятии, был услышан. Через месяц мы уже встречались в регулярном составе, определили рабочие группы, цели, задачи движения. Я стал одним из основных участников. К настоящему моменту [конец 2022 года – прим. ред.] урбанистическое сообщество отработало уже два сезона.

Из минусов, мне бы хотелось, чтобы в этом сообществе появился лидер. Его не появилось, и я все равно выполняю функции менеджера. Хотя несколько месяцев я прямо сидел специально ниже травы, тише воды — чтобы у сообщества появился свой лидер. Тем не менее, мы активно работаем с исследованиями территорий, тактическим урбанизмом и публичной программой. Например, в этом году мы провели фестиваль креативных индустрий. Это результаты работы уже двух сообществ. Урбанистическое сообщество, в рамках активации ландшафтного парка, сделало в этом году общественное пространство. А «Рельсы», тоже как часть плана развития этой территории, провели там свое мероприятие – первое мероприятие новой площадки. Оно показало, какой классный этот парк, как его можно использовать «с головой». То есть это был совместный продукт двух разных сообществ.

Илья: У нас есть ядро, оно состоит из кураторов рабочих групп – порядка десяти человек. У нас есть рабочие группы по озеленению, освещению города, пешеходным переходам и дорогам и т. д. Если мы берем территорию для исследования или в работу с тактическим урбанизмом, у нее будет свой куратор. Таких — 10 человек. Вокруг них – следующий круг ребят, которые приходят на встречи, но не являются менеджерами или инициаторами проектов. Это дизайнеры, архитекторы, инженеры, программисты или просто обычные люди. Их у нас в чате пятьдесят. При этом в социальных сетях у нас две с половиной тысячи подписчиков [на конец 2022 года – прим. ред.] — это те люди, которые скидываются деньгами, когда мы объявляем сбор, или могут прийти и помочь нам собрать лестницу. Примерно такая у нас «воронка».

Сезон начинается в октябре-ноябре и заканчивается в августе. В октябре-ноябре мы начинаем встречаться и обсуждать, какие проекты мы хотим в этом сезоне реализовать. Каждый сезон мы проводим порядка 5—10 бесплатных лекций для жителей города, приглашая экспертов в сфере урбанистики на разные темы. За два прошедших сезона мы работали с тоннелем и начали активацию ландшафтного парка. В этом [2022 – прим. ред.] году мы занимается ландшафтным парком: более серьезно подошли к плану развития территорий. Помимо этого, оба сезона у нас были исследовательские проекты.

Анна: Сообщество вокруг «Рельсов» невозможно назвать однородным. Оно максимально неоднородное, и тут, как и с созданием мероприятий: мы аудиторию сегментируем. Так и в плане сообщества: мы сегментируем это сообщество.

Например, мы во многом существуем и за счет финансовой поддержки наших меценатов. Как меценатов, которые жертвуют несколько тысяч рублей в месяц, так и меценатов, которые жертвуют 100-200 руб. в месяц, просто подписываясь, как на благотворительный фонд, подключая рекуррентные платежи. И есть определенное сообщество меценатов, с которым мы взаимодействуем путем ежемесячной рассылки, личных сообщений, личного взаимодействия. Если это меценат, который жертвует уже больше двух тысяч рублей, мы знаем этого человека лично. И можем его лично приглашать на интересные события. Например, рассказать, что у нас появился новый променад по Морозовскому городку, которым мы очень гордимся, и хотим, чтобы вы посмотрели, как он проходит. То есть мы стараемся выстроить крепкие личные отношения.

Есть сообщество людей, которые используют «Рельсы» как комфортную среду и площадку. То есть они даже не являются пользователями наших продуктов, выставок, лекций. Они приходят сюда за определенной атмосферой, и здесь у нас другой канал коммуникации, преимущественно это наш администратор.

С сообществом, которое состоит из нескольких тысяч человек, есть методология и инструменты работы. Вокруг «Рельсов» сейчас уже несколько тысяч человек: нас ежемесячно посещают в среднем 10 тысяч человек, а в разных соцсетях у нас в общей сложности больше 20 тысяч подписчиков. Это действительно очень большая структура, где выделяются отдельные направления. Например, у нас есть отдельное сообщество с детскими занятиями, где у педагогов — своя тусовка, а у родителей могут быть свои встречи. По мере роста проекта приходит понимание, что аудитории разные, и иногда нужно их искусственно разграничивать. У нас так и случилось с детским и взрослым направлением: мы поняли, что анонсирование детских программ может раздражать нашу довольно молодую аудиторию. Возраст в среднем 25 лет: им просто неинтересно следить за тем, как дети конструируют какие-то архитектурные здания. И у нас появились отдельные социальные страницы для «Кампуса», нашего детского направления. Мы стараемся выстраивать расписание так, что у нас практически не пересекаются родители с детьми и, например, аудитория, которая пришла послушать лекцию «Альтернативное кино».

Анна: Нам «Рельсы» дали многое. «Рельсы» полностью изменили мое отношение к Твери и людям, которые в ней живут. Получилось, что они полностью перевернули мое представление о городе: я теперь могу с радостью говорить, что живу в Твери, я могу с радостью рассказывать о людях, проектах, истории города. Я познакомилась с кучей потрясающих спикеров, которые для меня исторические, архитектурные моменты, моменты искусства открыли про этот город, что, безусловно, позволило его больше полюбить. И наверное, главный момент, что я познакомилась с огромным количеством очень активных людей, классных, и бизнесменов, и деятелей культуры, и так далее.

Илья: У меня были определенные запросы в плане интересов: я очень долго искал, что бы мне было интересно. Благодаря «Рельсам» я нашел архитектуру. Сейчас я невероятно вдохновляюсь изучением архитектуры, работой с архитектурой. Мы изменяем среду, это в наших силах, и это, наверное, самое главное, то, что «драйвит» меня. Я вижу влияние. То, как развивается город, то, как люди откликаются, начиная с самого первого дня.